?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry Share Next Entry
Как увеличить продажи без дополнительной рекламы?
taniuscha
Хорошо - если бы все, кого заинтересовала наша реклама, заключили сделки с нашей компанией. Об этом в бизнесе мечтает каждый, ибо затраты на привлечение клиентов значительны.

Но на практике выходит иначе. Круг заинтересовавшихся вашим товаром или услугой и круг тех, кто приобрел товар или воспользовался услугой, не совпадают. Хорошо – когда заключенные сделки составляют 70-80% от попавших в «орбиту» вашей фирмы потребителей. А бывает, что эти величины различаются почти вдвое.

Казалось бы - оперативный простор для увеличения продаж налицо. И остается только понадежнее зацепить рыбку, чтобы она не ушла с крючка. Но клиент, заинтересованно выведывавший у менеджера по телефону о достоинствах вашей услуги или продукции, почему-то больше не позвонил и в офис не заходит. Сделка сорвалась, и приходится ждать – когда на «огонек» заглянет новый потенциальный покупатель.

Так можно ли здесь что-то изменить к лучшему?

Обычно ответа на этот вопрос ищут с помощью сравнений. Например, в высокий сезон привлечено 1000 клиентов, а услуги проданы для шестиста. Взялись на анализ итогов низкого сезона, но и здесь доля заказов составила 60% от количества запросов, хотя число звонков в компанию по рекламе снизилось на треть. Выходит, это и есть баланс потенциального и реального спроса? Многие на этом останавливаются и принимают как неизбежность и соглашаются тратить дополнительные средства на рекламу, чтобы расширить число заказов. «Такова баланс спроса на наше предложение, и изменить что-либо в этом соотношении мы не в силах». Получается – что выход лишь в экстенсивном расширении охвата  рынка?

Между тем практика показывает – что задача выполнима и без расширения рекламного бюджета. Вот реальная истории из жизни прессы.

Розничные продажи газеты N  постоянно колебались. Но, независимо от спроса, соотношение купленных и списанных экземпляров держалось стойко – как пуговицы на жакете. Каждый месяц в макулатуру неизменно уходило 27-30 % от поставленного в торговую сеть тиража. На все замечания босса директор и редактор разводили руками: мол, это рыночный паритет спроса и предложения и изменить что-либо мы не в силах.

Так продолжалось больше года. Но когда в очередной раз стрелка спроса качнулась вниз особенно резко – босс хлопнул кулаком по столу и сказал: или вы наводите порядок, или …

Долго объяснять – что будет во втором случае - ему не пришлось.

В редакции срочном порядке был проведен подробный анализ продаж, а затем проведена их оптимизация. И – о чудо! Баланс спроса и предложения наконец-то сдвинулся с мертвой точки. Да еще как! За первые два месяцы списание в розницу (т.е. убытки) удалось сократить вдвое. А реализация общего тиража увеличилась на 15%. Эти цифры удавалось удерживать каждый месяц. Таким образом, был создан устойчивый механизм получения более высоких прибылей. Компания также укрепила свой авторитет на рынке и расширила устойчивый спрос. Заметим – всего этого удалось достичь без каких-либо дополнительных затрат на рекламу!




  • 1
Сложная тема. Сам бы тоже хотел в ней разбираться получше. :-)
Совершенно неппониаю, как увеличить продажи без дополнительной рекламы.

Расходы на рекламу и информирование смущают именно неясностью, что делается не так, почему сегодня столько, а завтра столько пришло.

Не получается просто "купить себе клиентов" рекламой, как хлеб в магазине или молоко. Расходы на покупку пожарной сигнализации понятны для любого босса, расходы за доставку тоже. А вот расходы за рекламу... всегда напрягают- неопределённостью, отсутствием гарантии по отдаче. Деньг и уходят, как на лотерею "спортлото" :-)

Моё мнение, что лучшее предложение от рекламного агенства такое- когда оно предлагает брать комиссию не за выполненный объём работ по созданию и размещению или проведению А фиксированную комиссию за одного приведённого клиента.

Когда не рекламодатель рискует, а рискует рекламщик. Это вызывает уважение и понимаешь- "тут сделают всё что могут, для моих продаж, а не просто выпишут счёт по акту выполненных работ". Рекламщик тут сам определяет, сколько клиентов сможет привести его "план действий", сам определяет сколько будет стоить ему этот "план", сколько будет % комиссии, относительно понесённых расходов. Потом он делит получившуюся сумму на свой прогноз по отклику человек на рекламу и говорит прямо:
"1 пришедший к Вам покупатель, будет стоить 1500 рублей, сэр! Ни рублём больше и не рублём меньше"
И уже сэр способен оценить- нужно ли ему размещать рекламу или нет.

:-) Встречали такие предложения? Я нет!
Но такое агентство могло бы быть очень популярным у рекламодателей.

Влад, спасибо за серьезный комментарий.
Я уже не в первый раз слышу такое мнение - что ответственность должен нести рекламщик и что бизнесмену нужен точный расчет и гарантии получения заказов (или клиентов) по рекламе.
Вопрос очень важный и серьезный, требует обстоятельного разговора.
Постараюсь ответить на него (чуть позже).
Буду рада - если поучаствуете в диалоге)))

реклама или продажи?

В моем посте я постаралась сделать акцент вот на чем.

Реклама как раз сработала, и по ней в фирму позвонили или пришли заказчики. То есть свою роль по привлечению клиентов она выполнила.

НО! Далеко не все, кто пришел по рекламе, заключили с компанией сделки. Как вы полагаете - почему так произошло? Возьмем ситуацию - когда потребность у людей явно была (хотя есть виды продукции и услуг - когда идет масса звонков просто ради любопытства).

Edited at 2012-11-19 07:50 am (UTC)

Re: реклама или продажи?

1. Конкурентоспособность самого предложения. Дело только в этом.

2. Ну ещё может быть (не знаю было ли это именно здесь)- что рекламой очаровался, а пришёл разочаровался. Реальность не оправдала ожидание.
Тут и преукрас рекламой, и общий антураж (как-то скромно и не празднично оказалось), и ощущение, что не до тебя.... такое бывает, когда по рекламе вдруг повалили заказчики. Много чего.

Re: реклама или продажи?

Ну да. Я еще подумала - что этот метод актуален для оптовых компаний, которые работают через дилерскую или другую сеть. А также для тех, кто продает услуги.


Re: реклама или продажи?

О непредсказуемой рекламе.

Если бы кто-то мог заранее предсказать точную цифру - сколько клиентов придет по рекламе и в какую сумму обойдется привлечение каждого из них... Страховые компании уже давно бы кинулись страховать такие риски и озолотились бы)))

Здесь очень много факторов участвует, на которые рекламщики не могут оказать влияния. Например, они сделают хорошую рекламу, человек придет в фирму делать заказ - а его там, мягко говоря, менеджер с прохладцей встретит. Или ассортимент закончился. Да много что влияет.

Рекламщики - только одна из сторон, которые участвуют в привлечении клиента в компанию. И они отрабатывают только один из этапов этого привлечения, потому что работают с готовым рекламным бюджетом.

Я слыхала о случаях, когда директор не желает сообщать рекламщикам даже рекламный бюджет. Он считает - что они только распиливают эти деньги.
А успешность рекламы уже в этом расчете заложена. Влад, вот кто у вас рекламный бюджет определяет и от чего его размеры зависят?

Re: реклама или продажи?

Я согласен по Вашему комментарию. В нём жизнь, а у меня идиллия :-)
Но хочется к ней стремится.

У нас знаете как было все 12 лет- обходились без рекламы :-)
Ну бизнес был такой, что все перспективные клиенты на поверхности (почтовые конверты опт, не розница!). Использовали только директ-мейл.
По нему был отклик около 1%, но он был нужен как повод для телефонного контакта.

Сейчас да, реклама нужна. Бюджет определяю сам, но отсутствует и опыт и главное уверенность взять и достать на рекламу крупную сумму.
Пока пробую специфические и бюджетные инструменты. Исследую реакцию. Пробую разные тексты и т.п.
Самое последнее и бесплатное, что будет для меня (по рекламе шахматной школы для детей и игровой площадки в интернете для пожилых шахматистов)- это реклама на тыльной стороне почтовых конвертов от ИФНС- двух главных районов города. Рассылка квитанций с налогами- покрытие очень серьёзное- практически каждое домохозяйство.
Обойдётся мне БЕСПЛАТНО. Печатаю им адреса на конвертах и лишняя надпись будет без издержек. Лишь небольшая скидочка этим двум инспекциям на общую сумму- 4000 рублей.

Так что, я пока изучаю сам, во что верить можно, а во что нет. И какие нужны условия, что бы про школу не только прочитали, но и пошли...
Хотел бы, для этих целей попасть в телевизор местный с 10 передачами для начинающих и любителей.

Re: реклама или продажи?

Конечно, деньги хочется тратить с толком.
И идея с конвертами - очень хорошая.

Я думаю - что нужно для начала понять - кто ваша целевая аудитория. Ее состав и количество. От кого зависит принятие решения, чтобы дети пришли в вашу школу, и его возможная мотивация (то есть на чем можно сыграть). Другие заинтересованные в работе вашей школы лица (пусть даже и косвенно заинтересованные). Возможности вашей школы (сколько еще она может учеников взять на шахматы). Покрутите с этой информацией - для вас многое прояснится в плане рекламы. Иными словами, вы поймете - как на эту аудиторию воздействовать, а потом выберете каналы и способы.

Re: реклама или продажи?

Спасибо.

Re: реклама или продажи?

Буду рада - если вам пригодится и принесет пользу.

Кстати! У вас ведь в шахматах, как я понимаю, практически нет конкурентов.
То есть никто больше детям такого не предлагает.

Конкуренция есть с другими кружками и спортивными секциями.
Тут нужно что-то такое особенное искать - чем можно привлечь. И хоть я занимаюсь продвижением, у меня тоже нет готового рецепта.

Вот вспомнилась западная реклама (то ли спортивного питания, то ли каких-то тренажеров или спортивного инвентаря).
Большая картинка, стоит здоровенный подросток и бросает в лицо мальчику поменьше песок. И подпись: "Ты хочешь дать ему сдачи?" Представляете - какая мотивация?
То есть с нашими гантелями (или чем-то там еще) то сможешь научиться это делать.
На меня эта реклама произвела большое впечатление.


Re: реклама или продажи?

Кстати, Влад, я тут подумала - а можно ли вам расширить свою целевую аудиторию?

Давать уроки шахмат не только детям, но и взрослым? Или сеансы одновременной игры.
Может, кто-то заинтересован развивать мышление - свое и сотрудников. Это очень полезно для деловых качеств.

Всем привет.
Хорошо написано, и обсуждение идёт. А о каких продажах идёт собственно речь? B2B и B2C разные ведь подходы, деньги, и т.д.

Татьяна, информацию использовали уже, или ещё нет? :)

Здравствуйте, Игорь! Рада - что вы подключились к обсуждению.
В первую очередь речь идет о продажах услуг в сегменте В2С и о компаниях, которые реализуют свои товары через дилеров или розничную сеть.

  • 1